玩具出海澄海亡于2021,越南兴于202

作者｜李钟豪

“十个做亚马逊的，九个都在刷单，还有一个被封号之后再也不敢刷了。”

炒过比特币、卖过电子烟的Tina如是说。自从大学毕业来到深圳，她已经在外贸圈子里打拼了多年，最终选择在跨境电商行业落脚，在过去两年内完成了一次在玩具出海赛道的“快进快出”，并逐渐转型为出海方法论的输出专家和KOL。

在广东的澄海玩具产业带，“出海”并不是一个性感的概念，而是一门“历史悠久”的生意，早在年，玩具制造就已经成为澄海的支柱产业，出口额近1亿美元，“这里有成千上万的大工厂和小作坊，就算是几十人的家庭小产线，他们做外贸生意也已经十几年了，不少老板不仅在中国有厂子，有的还在东南亚建了生产基地。”

但时钟拨到了年，在过去两年全球供应链阻塞，中国一枝独秀的大环境下，“出海”对于中小玩家而言是一个轻量化建设品牌，减免渠道分成的“弯道超车”机会。这种玩法能帮助一只在拼多多上9.9元人民币两只包邮的小跳蛙，漂洋过海到美国亚马逊卖出每只20美元左右的高价，剔除各种成本，毛利率可以做到0%。

图源：深圳玩具展官方网站

受疫情影响，居家益智类玩具全球热销，根据美国玩具协会（TheToyAssociation）的数据，积木（BuildingSets）是至年美国销量增长最快的玩具品类，澄海有大批玩具工厂开启相关生产线，积木的主要原材料ABS塑料进货价格也从年的元/吨，涨到了年的-元/吨。

但从年“黑五”开始，再到疫情爆发的，不可预估的毁单风险频发，情况开始急转直下，除了“各种成本”纷纷激增，“出海”的大门又缓缓关上了，顽强生存下来的澄海小作坊们又逐渐回归传统的“外贸”模式，大工厂主们则戴好口罩，纷纷前往东南亚“督战”建厂进程，试图继续参与到全球产业链恢复的新一轮机会当中，分享当地每月近50%外贸增长的红利。

年广东起家、年大规模越南建厂、年即将赴港上市的GFT国际，是多美、孩之宝等国际大牌的供应商，全球七大全球玩具品牌中的四家都是其客户，除了自建厂房，GFT还在越南分别以6%和25%的持股比例，投资了GFTU海阳和SDV海阳两家工厂，以增加灵活性和按需调整生产。

在澄海玩具带成千上万的家庭小工厂喝汤的时候，躲到越南的华资企业GFT才是吃肉的大佬，虽然也暴露在疫情风险下，但在年的短暂低潮之后，它过去三年营业额总计上涨0%以上，利润更是翻了三倍。

哪里有钱赚就去哪里，一度被困在澄海的Tina则已经转向小家电赛道，她告诉营销娱子酱：

“现在国内入局的人，必须回归商业本质了。”

01A面：最先吃螃蟹的人，确实躺着也能赚钱

出海一度是白牌厂家翻身做品牌的时代契机，但并不是每个厂子都能造出大疆无人机和石头扫地机器人这样的产品，在年产值亿，出口外销比例70%以上的澄海玩具产业带，用国内已经熟悉的流量打法先捞一把，是多数玩具跨境电商入局者的首选。

Tina在比特币交易被封，中美电子烟监管政策相继加码的连续挑战下，把职业方向转向了电商出海营销，和外国人打了多年交道，她首先瞄准的就是美国亚马逊。“现在做海外流量已经很成熟了，不管你是什么品类，用爬虫抓一下数据，再简单做一下海外客户调研，就能找到当下最好卖的产品，玩具属于比较简单的。”

借助海关、行业和亚马逊的销售数据，Tina的团队发现美国的玩具市场天花板极高，中国的出海商家虽然多如牛毛，但还没有一个垄断性巨头，加之供应链伙伴的人脉支持，他们最终锁定了派对玩具和积木这两个细分赛道，像水枪这样的玩具，在海外有明显的消费旺季，只要拿到货就不愁销量，而积木由于成本较低、原材料单一，则是澄海玩具带长期以来具备低价优势的品类，创业初期，拿到公模产品都可以小赚一笔，因此两者都是相对具有稳定利润空间的选择。

年，阿里巴巴全球速卖通把积木列为首要的重点招商品类

提到积木，全球家长第一时间难免都会想到霸主乐高，为应对疫情挑战，年12月，乐高官宣10亿美元的越南“碳中和”建厂计划，这也是乐高继中国工厂之后在亚洲的第二间厂房，预计年投产，将为当地带来超过个工作机会。而背后的原因，则是乐高瞄准了亚太市场年前28%的玩具营收增长率，这一数字高于全球28%的均值。

但除了这家以IP合作和智能化见长的巨头，在亚马逊上，其他品牌乃至白牌借助差异化定价和多样化设计，也能打出自己的生存空间。

图源：美国亚马逊

在营销层面，Tina告诉营销娱子酱，海外的投放模式也在几年内发生过不小的变化。虽然各种产品不能一概而论，但在玩具这个品类上，做Google和Facebook这种老牌渠道的投放效率不如直接买图文和短视频社交媒体，Instagram和Tiktok的直接视觉刺激效果更佳。而无论做什么赛道，Youtube博主合作都必不可少，以“测评”实现种草效果，搭配各种榜单优化，就能转化出不错的销量。

9岁时，Ryan就已经通过玩具测评体验成为了Youtube最赚钱的博主之一

而到了具体的销售环节，“十个亚马逊中国卖家，十个都在刷单”在Tina看来并非虚言，因为在亚马逊大规模封号之前，这个平台的算法决定了只要迅速把销量和评论刷上去，就能“白嫖”不少流量，而整体营销成本可以控制在10%以下，这也让整个行业形成了强烈的流量依赖，在平台监管的强硬打击下失去还手之力。

Tina是较早做好两手准备的卖家之一，在封号之前就着手搭建独立站，尝试从选品模式转向品牌打造，分别为自己的派对水枪和积木设计了

转载请注明：http://www.abuoumao.com/hyfz/5233.html